افزایش فروش با تکنیک اثر فریب‌گر یا اثر طعمه(Decoy Effect)
سعید کشاورز کرمانی (سردبیر)
هر استراتژی در فروش و بازاریابی به منظور شکست دادن رقبا یا تغییر نحوه تصمیم‌گیری مشتریان طراحی می‌شود. یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی که امروزه در زمینه بازاریابی از آن استفاده می‌شود، Decoy Effect است که در فارسی با نام‌های اثر طعمه یا اثر فریب‌گر شناخته می‌شود. در این مقاله به بررسی اثر طعمه و چگونگی استفاده از آن در تکنیک‌های بازاریابی برای افزایش فروش و چند برابر کردن سودآوری در اپلیکیشن‌های موبایل و وب‌سایت‌ها، خواهیم پرداخت.
اثر طعمه یا اثر فریب‌گر (Decoy Effect) چیست؟
به زبان ساده، وقتی شما دو نمونه محصول با قیمت گذاری متفاوت دارید افراد برای انتخاب بین آن‌ها معمولا به سمت ارزان قیمت‌تر می‌روند ولی اگر یک محصول سوم پا به میدان بگذارد با این ویژگی که از نظر قیمت به محصول گران‌تر ولی از نظر امکانات و ویژگی‌ها به محصول ارزان تر نزدیک باشد، عموما افراد در انتخاب به سمت محصول گران قیمت‌تر حرکت خواهند کرد. چرا که مردم تمایل دارند بر اساس مقایسه‌های نسبی تصمیم‌گیری کنند و پدیده اثر طعمه از همین ویژگی فکری استفاده می‌کند.
ریشه روانشناسی اثر طعمه
دو دایره نارنجی که در مرکز قرار گرفته‌اند، دقیقاً یک اندازه هستند. اما دایره‌ای که در گروه دایره‌های کوچک، قرار گرفته، بزرگتر از دایره دیگر که در گروه دایره‌های بزرگتر قرار گرفته به نظر می‌رسد. به این خطای دید که مبتنی بر اثر تسلط نامتقارن است، خطای دید ابینگ هاوس می‌گویند.
اثر تسلط نامتقارن می‌گوید:«همه چیز در ذهن انسان به صورت نسبی و مقایسه‌ای شناخته می‌شود.» دقیقا مثل تصویر بالا. حالا که با مقایسه‌گر بودن ذهن انسان هنگام انتخاب آشنا شدیم، چرا از آن در پیشبرد اهداف فروش و بازاریابی خودمان استفاده نکنیم؟! از همین ویژگی شناختی در بازاریابی با نام اثر طعمه استفاده می‌کنند تا مشتریان را دچار اشتباه کرده و به سمت محصولی که مقرون به صرفه‌تر به نظر می‌رسد هدایت کنند و با این روش مجموع فروش خود را افزایش دهند.
به بیان دیگر افراد به طور طبیعی تمایل دارند تصمیمات آسان و سریع بگیرند، به ویژه زمانی که گزینه‌های زیادی در دسترس باشد به همین خاطر سریعا به سراغ مقایسه می‌روند. همان‌طور که در بالا ذکر شد، هنگامی که سه گزینه در مقابل مشتریان قرار می‌دهیم، اغلب از معیارهای نسبی برای تعیین بهترین گزینه استفاده می‌کنند. در این روش هنگامی که یک گزینه را به عنوان طعمه قرار می‌دهیم، باعث می‌شود گزینه هدف در مقایسه با آن ایده‌آل به نظر برسد. در نتیجه استفاده از محصول طعمه به شرکت‌ها کمک می‌کند تا درک ارزش را تغییر دهند و یک گزینه به عنوان بهترین گزینه در میان بقیه به نظر برسد.
به عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که در استراتژی فروش خود سه قیمت‌گذاری ارائه می‌دهد: یک طرح پایه به قیمت ۱۰ دلار، یک طرح طعمه به قیمت ۲۵ دلار و یک طرح پریمیوم به قیمت ۳۰ دلار. وقتی ویژگی‌ها را مقایسه می‌کنیم قطعا در نظر مشتریان طرح پریمیوم جذاب‌تر به نظر می‌رسد زیرا طرح طعمه که هزینه کمتری دارد، مزایای قابل قبولی ارائه نمی‌دهد و خود را فدا می‌کند تا طرح سوم را جذاب‌تر جلوه دهد. در نتیجه مصرف‌کنندگان با شروع مقایسه، طرح پریمیوم را به عنوان یک سرمایه‌گذاری هوشمندانه و زیرکانه شناسایی می‌کنند.
راحتی در تصمیم‌گیری
همه ما وقتی سر دو راهی قرار می‌گیریم و مجبور به انتخاب می‌شویم همه تلاش خود را می‌کنیم که بعدا پشیمان نشویم. در بازارهایی که محصولات و خدمات پیچیده‌ای دارند، اثر طعمه در تصمیم‌گیری آسان به مشتریان کمک می‌کند. مدیران می‌توانند با سازماندهی گزینه‌ها به گونه‌ای که یک گزینه به وضوح بهتر به نظر برسد، به مصرف‌کنندگان در انجام انتخاب‌های سریع و آسان کمک کنند. در چنین وضعیتی افراد احساس اطمینان و قاطعیت بیشتری نسبت به تصمیم خود دارند و دیگر ترس از اشتباه باعث تردید آن‌ها نمی‌شود.
کنترل اعداد یک شرکت نرم‌افزاری است که در ساخت انواع اپلیکیشن موبایل و وب‌سایت‌ها تخصص دارد. اگر می‌خواهید ورود به دنیای تجارت الکترونیک و فروش بیشتر را تجربه کنید، با ما تماس بگیرید. تیم خلاق و با تجربه ما آماده است تا ایده‌های شما را به واقعیت تبدیل کند و پیشنهاد‌های جذاب برای نیازهای تجاری شما ارائه دهد.
اجرای اثر طعمه در فروش وب‌سایت و اپلیکیشن
شناسایی گزینه‌های محصول
برای اینکه اثر طعمه به خوبی در وب‌سایت یا اپلیکیشن شما کار کند، باید ابتدا نوع کالاهایی که می‌خواهید نمایش دهید را تعیین کنید. فرقی نمی‌کند یک وب سایت فروشگاهی دارید یا یک اپلیکیشن این استراتژی برای فروش محصولات در وب‌سایت یا فروش‌های درون برنامه‌ای یا فروش اشتراک اپلیکیشن‌ها همگی به همین صورت پیاده سازی می‌شود. باید یک گزینه پایه، یک گزینه طعمه و یک گزینه هدف برای خود طراحی کنید. این طراحی را طوری برنامه ریزی کنید که هر گزینه از نظر قیمت و ویژگی متفاوت باشد تا مشتریان بتوانند به راحتی وارد فرایند مقایسه شوند.
قیمت گذاری هدفمند
در این مرحله باید ویژگی‌های گزینه طعمه را نزدیک به گزینه پایه طراحی کنید ولی قیمت آن را نزدیک به گزینه هدف تعیین کنید تا در فرایند مقایسه گزینه هدف بهترین و ارزشمندترین انتخاب به نظر برسد.
به عنوان مثال اگر یک وب سایت برای فروش میوه دارید می‌توانید چنین بسته‌هایی طراحی کنید:
بسته پایه
قیمت: ۵ دلار
محتویات: ۲ سیب، ۲ موز و ۲ پرتقال
توضیحات: یک انتخاب ساده از میوه‌های تازه برای یک میان وعده سالم.
بسته طعمه
قیمت: ۱۲ دلار
محتویات: ۵ سیب، ۵ موز و ۵ پرتقال
توضیحات: یک انتخاب بزرگتر از همان میوه‌ها ولی بدون تنوع اضافی.
بسته هدف
قیمت: ۱۵ دلار
محتویات: ۶ سیب، ۶ موز، ۶ پرتقال، ۲ کیوی و یک بطری کوچک آب پرتقال تازه
توضیحات: یک مجموعه لوکس با تنوع بیشتر و یک نوشیدنی تازه، ایده‌آل برای انتخاب.
برجسته سازی ویژگی‌های کلیدی
اطمینان حاصل کنید که مهم‌ترین ویژگی‌های هر محصول در وب‌سایت شما قابل مشاهده هستند. برای نشان دادن تفاوت بین گزینه‌های پایه، طعمه و هدف حتی می‌توانید از ابزارهای بصری مثل نمودار‌ها، ستاره دادن یا داشتن برچسب "فروش ویژه" یا "محبوب‌ترین‌ها" استفاده کنید تا مشتریان بهتر و سریع‌تر مزیت گزینه هدف را درک کنند.
ارائه تخفیفات زمان‌دار
برای فروش بهتر گزینه هدف می‌توانید تخفیفات ویژه در مدت محدود ارائه دهید. این کار باعث می‌شود مشتریان دچار عجله شوند و زودتر دست به خرید بزنند. چرا که نمی‌خواهند یک فرصت ایده‌آل را از دست بدهند.
مزیت اضافه
محصولات یا خدمات خاص را در گزینه هدف خود قرار دهید. به عنوان مثال، در صنعت خدمات نرم افزار یک ابزار SEO رایگان یا پشتیبانی مشتری را با پکیج نرم‌افزاری هدف ارائه دهید. طراحی پکیج‌ها به این صورت باعث می‌شود در فرایند مقایسه گزینه هدف به مراتب جذاب‌تر از طعمه به نظر برسد.
نظرات مشتریان
شاید کاربران به شما که فروشنده هستید به دید تردید و شک نگاه کنند چون شما از خرید آن‌ها سود می‌برید ولی به نظرات مشتریان قبلی با دید اطمینان نگاه می‌کنند و در صورت راضی بودن آن‌ها با خیال راحت مصمم به خرید می‌شوند. پس با به نمایش گذاشتن نظرات مشتریان راضی می‌توانید اعتماد مشتریان بالقوه را نیز جلب کنید.
اعلان‌های درون اپلیکیشن
از پاپ‌آپ‌ها و اعلان‌های درون برنامه‌ای برای تبلیغ گزینه‌های هدف استفاده کنید. این اعلان‌ها باید به گونه‌ای طراحی شوند تا مشتریان را قانع کنند که گزینه‌های هدف بهتر و مقرون به صرفه‌تر هستند.
بازی‌سازی و جوایز
یک بازی رقابتی طراحی کنید تا کاربران بتوانند با انتخاب گزینه‌های هدف جایزه بگیرند یا از ویژگی‌های جدید استفاده کنند. بهترین مثال برای این راهکار، بازی همستر کامبت (Hamster Kombat) است که اخیرا در ایران نیز بسیار جا افتاد و با استقبال زیادی روبرو شد. یکی از پیشنهاد‌های جذاب همستر این بود که شما می‌توانید دوستان خود را به اپلیکیشن دعوت کنید تا جایزه بگیرید. همین کار باعث شد که بازی همستر سریع‌تر از ویروس کرونا در ایران و حتی دنیا شایع شود. پس چرا ما از روش‌های بازی‌سازی Hamster در تجارت الکترونیک خود استفاده نکنیم؟
نتیجه‌گیری
اثر طعمه یک روش موثر برای کنترل و تغییر رفتار مشتریان و افزایش فروش است. با درک اصول روانشناسی پشت آن و به کارگیری هوشمندانه آن در فروش وب‌سایت و اپلیکیشن موبایل، می‌توانید محصولات مورد نظر خود را بیشتر در معرض توجه قرار دهید و فروش بیشتری داشته باشید. برای پیشی گرفتن از رقبا، همیشه اخلاق کاری را اولویت خود قرار دهید، استراتژی‌های خود را دائماً بهبود دهید و با روندهای جدید و بروز همراه شوید.
اگر نیاز به یک وب‌سایت یا اپلیکیشن با این ویژگی‌ها دارید، با تنظیم یک جلسه آنلاین با ما تماس بگیرید. کنترل اعداد آماده همکاری با انواع کسب و کارها و مشاغل است.
